Por Ray Tesser

Somos Ray Tesser, una consultora de marketing y marca especializada en transformar compañías industriales y B2B. En un momento realmente complicado por la gran crisis del Covid 19, aportamos nuestra experiencia y valor a las empreses B2B.  Lo hacemos convencidos de que, como expertos en el sector B2B, tenemos mucho que aportar a las empresas que quieren acelerar su crecimiento en un entorno ultracompetitivo y globalizado.

Es cierto que el marketing B2B ha cambiado. Se ha sofisticado y abrazado las herramientas del marketing 4.0. Los consabidos folletos de productos o los materiales promocionales en ferias del sector han dado paso a métodos más complejos. Estrategia SEO, account-based marketing (ABM), automatización del marketing, customer journeybranding, buyer persona o estrategia de contenidos son términos que ya forman parte del marketing B2B.

Pero pensamos que con esto no es suficiente. Las herramientas son un medio, pero no son el fin. Si queremos que el B2B deje de ser definitivamente la cenicienta del marketing para convertirse en la estrella glamurosa que firma autógrafos a todas horas, debemos potenciar dos elementos clave que el mercado B2C lleva incorporados en su ADN: la estrategia y la creatividad.

Frente al tacticismo que siempre ha caracterizado al marketing B2B, defendemos la necesidad de pensar estratégicamente. La estrategia debe dar sentido al discurso de marca y a todas las acciones de negocio, marketing y comunicación de nuestros clientes, tanto a largo plazo como en las decisiones tácticas más cortoplacistas. La estrategia es la brújula que orienta, la herramienta irrenunciable para decidir en todo momento si lo que se hace está bien enfocado.

Pensar estratégicamente supone poner al cliente B2B en el centro. Debemos conocer a fondo lo que piensa y siente: necesidades, expectativas, insights, motivaciones, frenos. Pensar estratégicamente también es construir marcas robustas, creíbles y consistentes, capaces de soportar y adaptarse a los cambios constantes del mercado industrial.

Y, por supuesto, las estrategias no pueden quedarse en el papel o en la presentación de PowerPoint. Las estrategias deben hacerse realidad ágilmente a través de ideas creativas notorias que se alejen de la fría racionalidad a que nos tiene acostumbrados el marketing industrial. La conexión emocional y la complicidad con el consumidor, la seducción, la frescura, la transgresión, el humor, el tono conversacional o el uso de historias son ingredientes que funcionan en la nueva comunicación B2B.