Crecer teniendo en cuenta a tu comprador

Situar al comprador B2B en el centro de la estrategia de marca y negocio es una de las claves para adaptar una compañía a la realidad de su mercado. El uso de datos e insights relacionados con este cliente son clave para la toma de decisiones corporativas y para asegurar una efectividad y un retorno mayores a corto, medio y largo plazo.

¿Qué lugar ocupan los compradores en la estrategia de tu marca?

Cada comprador tiene personalidad propia, objetivos concretos, metas, aspiraciones y retos que superar. En un proceso de compra B2B, habitualmente más largo que en el B2C, el cliente puede descubrir nuevas necesidades o cambiar las antiguas por motivos diversos.

La compañía buyer centric, con el cliente en el centro de toda su estrategia, sabe hacer frente a esta casuística y persigue asegurarse de que cualquier decisión tomada por la compañía sigue cubriendo las necesidades del target.

Para ello es necesario que la adaptabilidad, el compromiso y la reactividad formen parte de su filosofía de marca.

Adaptabilidad

Las compañías buyer centric con la capacidad de adaptar sus productos y su comunicación a las demandas específicas de cada tipo de cliente generan un valor percibido mucho mayor.

Compromiso

Las decisiones de compra en el B2B suelen implicar mucho más tiempo que en el B2C. Por este motivo es importante comprometerse con mejorar toda la customer experience (CX) de los compradores.

Reactividad

La opinión y recomendación de los clientes es un recurso al que no todas las compañías están sacando partido. Monitorizar el feedback y las impresiones de los compradores puede ser determinante para el éxito de una marca.

Cuando el comprador cambia, la estrategia se ajusta

Para adaptar una filosofía buyer centric es fundamental que todos los elementos de la estrategia de una compañía orbiten en torno a sus compradores. Adaptabilidad, compromiso y reactividad favorecen la flexibilidad operacional que permite a las marcas reconducir las estrategias o reorientar el foco para adaptarse a los perfiles de sus clientes y solventar sus necesidades cambiantes.

Envolver al comprador con la estrategia corporativa

Las compañías buyer centric con la capacidad de adaptar los productos, los servicios, la comunicación y las dinámicas a las demandas específicas de cada tipo de cliente generan un valor percibido mayor.

Algunos ejemplos de estrategias buyer centric que pueden aplicar las marcas son:

Atención al comprador 24 h:

Si la empresa no la ofrece, algunos de sus clientes deberán limitar su actividad al horario de la marca. De ser así, la empresa supondría una limitación en lugar de una solución para sus compradores.

CRM:

Invertir en Customer Relationship Management ayuda a conocer la opinión de los clientes sobre la empresa. Contar con ese feedback permite detectar rápidamente cualquier posibilidad de mejora.

Inbound marketing:

Los potenciales clientes de una marca atraviesan diferentes fases durante un proceso de compra: recabar información, comparar productos, comprobar si los servicios resuelven necesidades, etc. El inbound marketing permite dividir los mensajes para cada cliente en función de la fase en la que se encuentre y facilitarle sólo la información más relevante para él.

Cocreación de valor:

Habitualmente el cliente sólo se limita a aceptar o rechazar el valor del producto/servicio, comprándolo o no. En cambio, en una marca cocreativa también participa en el proceso de generación de valor.

Personalización del producto/servicio:

El feedback es una herramienta con un enorme potencial. Cuando una marca está dispuesta a aplicarlo sobre sus productos o servicios puede crear un producto óptimo para un cliente y generar así un gran valor percibido.

En definitiva, una marca que realmente pone a sus compradores en el centro de su estrategia consigue generar valor percibido, optimizar su imagen y llenarse de significados positivos en el imaginario de sus actuales y potenciales clientes.